ある人は朝は5時に起きて、出勤前に一日の行動スケジュールをじっくりチェックしています。
彼はソファー ベッドで短時間熟睡しています。
この人にはこう接し、商談をこういう方向へもっていこう、というプランを頭の中にしっかりと刻みつけています。
これは同時に、商談の場における時間のムダを省くことにもつながっています。
たとえば、A氏が整理されていない頭で打ち合わせの席にのぞみ、40分もかけてようやく話がまとまるとすれば、事前にプロットをつくりあげておくz氏は、テキパキと話を進めて、20分で打ち合わせをすませてしまいます。
あまった20分は、つぎの打ち合わせのためのプロットを、さらに入念に練り上げるべくつかうのです。
こうして1ヶ月たったとします。
同じ営業マンでも、2人の差は、おそらく歴然としているはずです。
一人は出たとこ勝負のおざなりな商談でお茶をにごしたのに対し・・・
もう一人は、つねに予備知識を持ち、予備分析を心がけた商談によって中味の濃いビジネスをしてきたからです。